01 фев
Лояльность глазами маркетолога: делаем комплименты! Автор: Мария Кравчук
Лояльность глазами маркетолога: делаем комплименты! Лояльность глазами маркетолога: делаем комплименты!

Удержать клиента всегда не просто. Нужно приложить максимум усилий, чтобы построить прочную систему взаимоотношений с ним. Несколько лет назад маркетинговые стратегии строились по принципу привлечения новой аудитории. Сейчас же стратегии рассчитаны на удержание уже существующих клиентов.

Дело в том, что долгосрочные отношения с покупателями экономически выгоднее. Они гарантируют регулярный оборот товара. Кроме того, снижаются маркетинговые затраты на каждого конкретного потребителя, укрепляется положительная репутация компании и увеличиваются позитивные отзывы о ней со стороны лояльных клиентов.

Тем не менее, Вы никогда не привлечете партнеров или клиентов, если у Вас нет готового к продаже продукта или если Вы не сформировали постоянную потребность в нем. Возьмем, к примеру, продукты питания. У продуктовых магазинов всегда есть постоянные клиенты. Это потому, что продукты нужны людям все время, поэтому у продуктов цикл жизни короткий. Но как быть с товарами, у которых более длительный цикл жизни – с бытовой техникой, автомобилями, недвижимостью? В этом случае следует расширять линейку за счет товаров с меньшим циклом жизни. Вспомним известную компанию Gillette. Она производит бритвенные принадлежности. Помимо основного товара, – станков для бритья, компания продает сменные лезвия к ним, разнообразные гигиенические средства, надобность в повторной покупке которых намного выше, чем бритвенных станков. Такая политика позволяет заинтересоваться клиенту в продукции компании и гарантирует повторные продажи.

Система формирования потребительской лояльности

За выбор формы лояльности отвечают факторы, которые характеризуют покупателя. К таким факторам относятся: частота покупок, степень и количество продуктовой вовлеченности, стоимость переключения. Наиболее сложный и интересный фактор – степень продуктовой вовлеченности. Это понятие многомерное. Степень продуктовой вовлеченности – наиболее подходящий фактор, благодаря которому можно оказать влияние на всю систему лояльности.

Самый рентабельный на сегодняшний день инструмент влияния на продуктовую вовлеченность – социальные сети. Почему именно они? Не секрет, что социальные сети очень популярны и востребованы. И в ваших интересах быть рядом с клиентами, быть там, где обитают они. Социальные сети – отличная площадка для вашего бизнес-предложения. Вы не отпускаете клиента далеко благодаря тому, что находитесь в постоянной коммуникации с ним. Вы предлагаете ему участвовать в конкурсах, акциях. Вам не сложно отвечать на вопросы и просто общаться с ним на разные темы. Клиент остается доволен, и поэтому он покупает снова и снова.

О чем нужно помнить в социальных сетях?

1) Играйте. Клиенты – живые люди. Все мы любим конкурсы и подарки. А еще больше нам нравится азарт. Помните об этом.

2) Уделяйте внимание. Всегда отвечайте на вопросы клиента. Так вы подчеркнете его индивидуальность, проявите к нему интерес.

 3) Будьте открыты. Определитесь с целевой аудиторией, приглашайте людей. Потенциальные клиенты присоединяться к вашему сообществу.

Социальные сети – стремительно развивающийся способ формирования продуктовой вовлеченности потребителя, эффективный инструмент построения лояльности. А лояльность – залог постоянных продаж. 

comments powered by Disqus